Funnel de devis emballage et conditionnement : recevoir des demandes chiffrables

« Bonjour, pouvez-vous me faire un prix pour des cartons ? » Le message arrive par le formulaire de contact, sans dimensions, sans quantité, sans usage. Le technico-commercial rappelle. Il apprend qu'il s'agit d'expédier des pièces de 4 kg, qu'il en faut 3 000 par trimestre, que le client voudrait son logo en une couleur et qu'il a une échéance dans six semaines. Vingt minutes pour obtenir ce qu'un bon formulaire aurait demandé.

Un fabricant d'emballages chiffre à partir de quelques données précises. Quand elles manquent, le devis attend. Voici comment structurer une demande de devis emballage avec le template Emballages de QuoteBuilder, tel qu'il existe aujourd'hui.

Tester tout de suite : créer un compte Free, choisir le template Emballages, puis ajouter vos produits. Pour voir un parcours complet côté prospect : démo funnel rayonnage.

Ce qu'une demande d'emballage doit contenir

Avant de parler d'outil, la liste des informations sans lesquelles un devis de conditionnement ne se fait pas :

• Le type d'emballage. Caisse carton, film ou sachet, caisse bois, calage, autre.
• Le produit à emballer. Ses dimensions, son poids, sa fragilité. C'est lui qui détermine la résistance et le format.
• Les dimensions de l'emballage. Intérieures ou extérieures : la question doit le préciser, sinon le chiffrage part sur une hypothèse.
• La quantité. Par commande et, si possible, par an. Le prix unitaire en dépend presque toujours.
• L'usage. Emballage de vente remis au client final, emballage groupé, emballage de transport ou d'expédition. Le règlement européen sur les emballages distingue précisément ces trois niveaux.
• L'impression. Aucune, un logo, plusieurs couleurs.
• L'échéance. Une date de livraison, ou « je me renseigne ».
• Un plan, une photo, une fiche technique, quand ils existent.

Pour les caisses en carton ondulé, beaucoup d'acheteurs connaissent le code FEFCO, le système international de classification des modèles de caisses publié par la fédération européenne des fabricants de carton ondulé. Un acheteur qui écrit « 0201 » désigne la caisse à rabats la plus courante.

Le template Emballages dans QuoteBuilder

QuoteBuilder propose un template « Emballages », dans la famille « Industrie & fabrication ». Le funnel créé, nommé par défaut « Funnel emballages », est un formulaire en quatre étapes.

1. Votre conditionnement (« Volume, matière et délai »). Quatre questions :

• « Type d'emballage », choix visuel obligatoire : Carton / caisse, Film / sachet, Caisse bois, Autre ;
• « Matière », liste facultative : Carton, Plastique, Bois, À conseiller ;
• « Volume ou quantité », champ texte facultatif, avec l'aide « Ordre de grandeur » ;
• « Échéance », liste facultative : Dès que possible, Dans le mois, Ce trimestre, Je me renseigne.

2. Solutions recommandées (« Solutions de votre catalogue »). Le prospect voit les produits que vos règles lui proposent.

3. Personnalisation (« Quantités, options et précisions »). Il règle les quantités, choisit les options, ajoute des précisions et peut joindre des fichiers.

4. Vos coordonnées (« Recevez le récapitulatif de votre projet »).

Le template ne demande ni les dimensions, ni le produit à emballer, ni l'usage, ni l'impression. À vous de l'adapter.

Adapter le template à votre métier

Les questions de l'étape « Votre conditionnement » se modifient et s'ajoutent. Quelques ajouts utiles :

• Dimensions : un champ texte « Dimensions intérieures (L × l × h, en mm) », avec une aide qui précise intérieures ou extérieures.
• Poids du produit emballé : une question numérique en kilogrammes.
• Usage : un choix multiple « Expédition », « Palettisation », « Stockage », « Vente en magasin ».
• Impression : une liste « Aucune », « Logo une couleur », « Plusieurs couleurs », « À conseiller ».
• Modèle FEFCO : un champ texte facultatif, pour les acheteurs qui le connaissent.

Pensez aussi au texte d'exemple du champ « Volume ou quantité ». Le template reprend celui des pièces mécaniques, « Ex. 2 000 pièces, 1 série proto ». Remplacez-le par quelque chose comme « Ex. 3 000 caisses par trimestre ».

Une limite à connaître : le funnel n'a pas de branchement conditionnel. Les questions s'enchaînent dans un ordre fixe, quelle que soit la réponse au type d'emballage. Un prospect qui choisit « Film / sachet » verra aussi la question sur le modèle FEFCO. Rédigez des questions facultatives qui ont du sens pour tous, ou créez un funnel par grande famille. Seuls les produits suggérés changent selon les réponses.

Plans, photos et fiches techniques

Un plan coté ou une photo du produit valent souvent plus que trois questions. Dans QuoteBuilder, le prospect joint ses fichiers à l'étape Personnalisation, ou plus tard depuis son espace prospect. Ils arrivent sur le dossier.

N'utilisez pas une question de type fichier dans l'étape de questions pour cela : elle s'affiche aujourd'hui comme un simple champ texte, sans téléversement. Indiquez plutôt dans le sous-titre de l'étape que les plans pourront être joints plus loin. Pour le détail : pièces jointes, plans et photos dans un devis.

Catalogue : prix unitaire, quantité et fourchette indicative

Dans QuoteBuilder, chaque produit annonce son prix de trois façons : Prix fixe, Fourchette ou Sur devis. Pour un emballage sur mesure, la fourchette est souvent la plus honnête : elle couvre l'écart entre une caisse nue et la même avec un logo.

Le calcul reste simple. À l'étape Personnalisation, le prospect voit le prix unitaire et saisit une quantité. Le montant de chaque ligne est le prix multiplié par la quantité, et la fourchette indicative du dossier est la somme des lignes, sauf si la règle qui a proposé la solution porte sa propre fourchette. Attention, les montants s'affichent arrondis à l'euro : une caisse à 0,90 € apparaîtrait à 1 €. Pour des prix unitaires de quelques centimes ou euros, vendez par lot. Exemple : « Caisse sur mesure, lot de 1 000 » entre 900 et 1 400 €, 3 lots, soit une ligne de 2 700 à 4 200 €. Prix d'illustration, pas un barème.

Quelques points propres au métier :

• Le prix dégressif n'existe pas en tant que tel. Le prix d'un produit ne change pas avec la quantité. Si votre tarif varie fortement par palier, créez un produit par palier (« Caisse 0201, 1 000 à 4 999 unités ») ou restez sur une fourchette large.
• Le lot dans le nom. La quantité saisie sera un nombre de lots : écrivez-le dans le nom du produit.
• Les options n'ont pas de prix. Une option comme « Impression une couleur » se choisit, mais ne change pas le montant. Si elle pèse sur le prix, faites-en un produit.
• Pas de kit. Il n'existe pas de kit ou de lot qui regroupe plusieurs produits. Caisse, calage et film restent des lignes séparées, que vos règles peuvent proposer ensemble.
• Le HT. QuoteBuilder ne gère pas la TVA et n'affiche ni HT ni TTC. Si vos prix sont hors taxes, écrivez-le dans le nom ou la description du produit.

Détails dans notre article sur la fourchette de prix indicative.

Règles de suggestion : proposer le bon emballage

Les règles décident quels produits apparaissent à l'étape Solutions recommandées. Chaque règle combine des conditions sur les réponses, toutes devant être vraies, et propose un ou plusieurs produits. Les opérateurs sont : est, n'est pas, est au moins, est au plus, inclut, est parmi. Le prospect voit au maximum trois solutions, classées par priorité.

Exemples pour un fabricant d'emballages :

• Type d'emballage est Carton / caisse : proposer vos caisses standard et la caisse sur mesure.
• Type d'emballage est Caisse bois et Usage inclut Palettisation : proposer la caisse bois export et le calage.
• Type d'emballage est Film / sachet : proposer vos films et sachets.
• Matière est À conseiller : proposer votre prestation d'étude d'emballage.

Prévoyez une règle sans condition avec un produit d'appel, par exemple « Étude de votre conditionnement ». Sans elle, un prospect dont les réponses ne correspondent à aucune règle lit « Aucune solution ne correspond à vos réponses. Vous pouvez continuer. L’équipe vous proposera une solution avec le devis. » Il peut poursuivre, mais sans produit à choisir. Voir les règles de suggestion produits.

Le score sur un dossier emballage

QuoteBuilder calcule un score Hot, Warm ou Cold avec une formule fixe, au moment de l'envoi. Elle lit la surface, la charge, l'accès, certains types de projet (entrepôt, cuisine professionnelle, commerce), les contraintes et la longueur de la description du besoin. Le template Emballages ne contient aucune de ces questions.

Conséquence : un dossier emballage reçoit le score de base, 30 points, soit Cold, pour 500 comme pour 50 000 caisses. Triez plutôt sur la quantité, l'échéance et le type d'emballage, lus dans le dossier, et utilisez les statuts du pipeline. Voir le score d'une demande de devis.

Commercial, bureau d'études, production : la relecture

Dans beaucoup d'entreprises d'emballage, le commercial qui reçoit la demande n'est pas celui qui dessine la caisse. Dans QuoteBuilder, un dossier peut être assigné à un ou plusieurs membres de l'équipe, et chacun peut y ajouter des notes internes (« Vérifier la tenue au gerbage »), invisibles pour le client. Le dossier rassemble réponses, lignes choisies, fourchette indicative et fichiers joints : le bureau d'études le lit sans ressaisie. Voir le transfert du brief commercial vers le technique.

Côté client, depuis son espace prospect, l'acheteur peut « Partager pour validation » et inviter un Directeur financier, un Responsable technique, un Acheteur ou un autre Décideur. Chaque relecteur reçoit son propre lien de 30 jours, peut indiquer une contrainte budgétaire, puis valider ou demander des modifications. Voir l'espace prospect.

Les demandes qui s'arrêtent aux dimensions

Une demande d'emballage s'interrompt souvent quand l'acheteur n'a pas les dimensions sous la main. Il part mesurer et ne revient pas.

QuoteBuilder propose, à partir de la deuxième étape, de sauvegarder la configuration avec un prénom et un email. Si le prospect l'a fait, une relance automatique part après une heure d'inactivité, avec un lien qui rouvre le funnel là où il s'était arrêté. Le détail est dans notre article sur les demandes de devis abandonnées, et notre estimateur des demandes abandonnées chiffre ce qu'elles représentent avec vos hypothèses.

Le contexte réglementaire, sans en faire un argument

Le règlement (UE) 2025/40 relatif aux emballages et aux déchets d'emballages remplace la directive 94/62/CE. Selon la Commission européenne, il est en vigueur depuis le 11 février 2025 et s'applique à partir du 12 août 2026. Il distingue emballage de vente, emballage groupé et emballage de transport, et prévoit notamment de limiter l'espace vide des emballages groupés, de transport et du commerce en ligne.

Votre funnel n'est pas un outil de conformité. Il recueille dès la demande ce qui vous servira à conseiller : l'usage, le niveau d'emballage, le produit et ses dimensions.

Parcours type : de la demande au statut Gagné

1. L'acheteur remplit le funnel : Carton / caisse, Carton, 3 000 caisses par trimestre, Dans le mois, dimensions intérieures 400 × 300 × 250 mm, pièces de 4 kg, logo une couleur.
2. L'étape Solutions recommandées propose votre caisse sur mesure et le calage. Il règle la quantité et joint une photo de la pièce.
3. Il laisse ses coordonnées. Le dossier arrive dans vos demandes, avec un récapitulatif PDF « Document indicatif, non contractuel ».
4. Le commercial l'assigne au bureau d'études, ajoute une note, appelle l'acheteur : statut Contacté.
5. Le bureau d'études chiffre dans votre outil habituel. Le dossier passe En cours.
6. Le responsable technique du client valide dans l'espace prospect.
7. Le client signe votre devis : vous posez Gagné. Sinon Perdu, ou En attente si le projet est décalé. Il n'y a pas de signature en ligne dans QuoteBuilder.

Emballages, pièces ou labo : quel template ?

La famille « Industrie & fabrication » contient aussi « Pièces & sous-traitance », « Labos & fabrication » et « Aménagement industriel ». Le template « Labos & fabrication » propose d'ailleurs « Conditionnement » parmi ses types de besoin, mais pour un façonnier qui conditionne un produit, pas pour un fabricant d'emballages. Si vous vendez l'emballage lui-même, partez du template Emballages. Si vous usinez aussi des pièces, voir notre page funnel de devis usinage et sous-traitance.

Erreurs fréquentes

• Garder le template tel quel, sans question sur les dimensions ni sur l'usage.
• Laisser l'exemple « 1 série proto » dans le champ quantité.
• Demander les plans par une question de type fichier, qui n'offre pas de téléversement.
• Saisir des prix unitaires en centimes, arrondis à l'euro à l'écran.
• Ne mettre aucune règle sans condition.
• Trier sur le score alors qu'il ne lit aucune réponse emballage.

FAQ

Existe-t-il un template emballage dans QuoteBuilder ?

Oui : « Emballages », dans la famille Industrie & fabrication, nommé par défaut « Funnel emballages ». Il crée l'étape Votre conditionnement, puis Solutions recommandées, Personnalisation et Vos coordonnées.

Le template demande-t-il les dimensions ?

Non. Ajoutez un champ « Dimensions intérieures (L × l × h, en mm) » à l'étape Votre conditionnement.

Peut-on afficher des questions différentes pour un carton et un film ?

Non. Les questions s'enchaînent dans un ordre fixe, sans branchement. Seuls les produits suggérés changent selon les réponses.

Le prospect peut-il joindre un plan ?

Oui, à l'étape Personnalisation ou depuis son espace prospect. Une question de type fichier ne permet pas de téléverser.

Peut-on gérer un prix dégressif selon la quantité ?

Pas automatiquement. Le prix d'un produit ne dépend pas de la quantité. Créez un produit par palier ou par lot, ou utilisez une fourchette.

Le prospect voit-il un montant total ?

Oui, une fourchette indicative : le prix multiplié par la quantité pour chaque ligne, additionné, sauf si la règle porte sa propre fourchette.

Peut-on vendre un lot caisse, calage et film ?

Il n'existe pas de kit. Créez trois produits et proposez-les ensemble avec une règle.

Les prix sont-ils HT ?

QuoteBuilder ne gère pas la TVA et n'affiche ni HT ni TTC. Précisez « HT » dans le nom ou la description des produits.

Le score aide-t-il à trier les demandes d'emballage ?

Non. Le template ne contient aucune question lue par le score : chaque dossier reçoit 30 points, Cold.

Que se passe-t-il si un acheteur s'arrête en cours de route ?

S'il a sauvegardé sa configuration avec son email, une relance part après une heure d'inactivité, avec un lien de reprise. Sinon, la session reste visible dans la page Sessions, sans contact.

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Sources

• Règlement (UE) 2025/40 du Parlement européen et du Conseil du 19 décembre 2024 relatif aux emballages et aux déchets d'emballages, JO L du 22 janvier 2025. https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2025/40/oj?locale=fr
• Commission européenne, « Packaging waste ». https://environment.ec.europa.eu/topics/waste-and-recycling/packaging-waste_en
• FEFCO, « FEFCO Code, Design style library for corrugated board products », 12e édition, 2022. https://www.fefco.org/sites/default/files/files/2022-04-21_FEFCO%20Code_WEB_unprotected.pdf

Pour aller plus loin

• Demande de devis abandonnée en cours de funnel
• Fourchette de prix indicative dans une demande de devis
• Règles de suggestion produits
• Pièces jointes, plans et photos dans un devis
• Funnel de devis usinage et sous-traitance
• Funnel de devis rayonnage et stockage
• Catalogue